Définition de lead generation
La lead generation, ou génération de leads en français, est une technique marketing visant à identifier et à attirer des prospects potentiels pour une entreprise ou une organisation.
Un lead est un prospect qui a montré un certain niveau d'intérêt pour les produits ou les services de l'entreprise et qui a fourni des informations de contact permettant une communication ultérieure. L'objectif est d'entrer en contact avec des personnes au début du processus d'achat, de gagner leur confiance et d'établir une relation afin qu'elles achètent chez vous lorsqu'elles seront prêtes à passer à l'acte d'achat.
La génération de lead est donc une étape cruciale dans le processus de vente.
Toutefois, la génération de leads répond également à des objectifs secondaires, tels que la sensibilisation à la marque, la collecte de données sur les clients et la fidélisation à la marque. Dans cette optique, il est important de se rappeler que toutes les personnes qui visitent votre site Web ne sont pas des clients potentiels.
Comment faire pour générer des leads ?
Le processus de génération de lead comporte deux volets principaux : attirer des visiteurs sur votre site et les convaincre de vous partager leurs coordonnées.
La première étape du processus implique de trouver un moyen efficace d'attirer les prospects sur votre site web. En fonction des objectifs et des contraintes budgétaires de l'entreprise, il existe de nombreuses façons d'attirer des prospects sur votre site. Par exemple, les publicités Google Ads ou sur les réseaux sociaux, ainsi que la mise en place d’une stratégie SEO.
Une fois que les visiteurs commencent à affluer sur votre site, l'étape suivante consiste à les convertir en clients potentiels grâce à un formulaire en ligne. L’objectif étant de les encourager à communiquer leurs coordonnées, souvent par le biais d'une incitation (également appelé “lead magnet”).
Voici quelques-unes des techniques les plus courantes :
L'efficacité d'une stratégie peut différer d'une autre entreprise à l’autre car cela dépend de la niche et de l'audience cible spécifique.
En testant différentes stratégies de génération de leads, l’une d'entre elles s'avèrera probablement plus efficace que les autres. Dans ce cas, il est conseillé de se concentrer sur ce canal et de le prioriser.
Une fois que les leads ont été générés, l'entreprise peut utiliser des techniques de lead nurturing pour les guider vers l'achat. Le lead nurturing consiste à envoyer des e-mails personnalisés, à proposer des offres spéciales, à fournir des contenus éducatifs ou à organiser des événements pour maintenir l'intérêt du prospect et pour le convertir en client.
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